股票啦 www.gupiaola.com 2021年01月10日报道：需要考虑他们在一些场景下的需求

1月9日，蔚来在成都NIO Day 2020公布了全新量产车型ET7，售价44.8万起。

蔚来创始人、董事长兼CEO李斌在与腾讯新闻《一线》等对话时表达，蔚来的短期竞争对手是奔驰宝马奥迪，长期竞争对手可能是苹果，假如真的和特斯拉竞争，还是和Model S竞争。

李斌认为，Model S的销量肯定干不过蔚来ET7，假如和宝马5系对比，ET7几乎在各个方面都比它强，没有地方比他们差，不含电池(运用BaaS电租方案)比他们廉价多了，而且你开宝马5系也需要油费，比租用电池更贵。

蔚来联合创始人、总裁秦力洪认为，短时间内能够跟ET7打的产品会较为少，毕竟蔚来标配都是别人的最高配置，有点不讲武德。

谈及Model Y，李斌说：“我觉得Model Y应该叫model 3GT应该更精确，不应该把它归类到SUV，它实在非SUV，也非按照SUV这个角度去做的设计的。”

关于此次公布的150Kwh固态电池，李斌指出，固态电池和激光雷达都需要一个机会去量产，这种技术有很多公司都在做，目前没有一个机会去量产，其他车企也没有动力去量产，毕竟他们的车电是一体的，可是蔚来不一样，运用车电分别，电池是可以独立迭代，这样就有动力去更新电池技术。

“蔚来需要考虑已有车主的体验，需要考虑他们在一些场景下的需求，比如开长途的车主，假如有150Kwh电池包，那对他的出行体验就会改变很多。蔚来把电池技术做起来，不仅是对新车主有利，对老车主也有利，即便是创始版ES8车主，仍然可以使用150Kwh电池包。目前业界小规模量产已经有了，在车上的大规模量产是需要有人去启动的，人们就去做了，这么做可以把固态电池在车上的量产提前一到两年。”

以下是此次对话部分实录：

问：因为这款车的交付是在2022年第一季度。第一个，技术可能没这么先进，可是今年的夏天可以交付。第二个，技术比较先进，但要明年的一季度才能交付，这个抉择是什么样的？

李斌：其实现在智能电动汽车，差不多从2017年、2018年到2025年这一段时间，在这七八年的时间它是一个逐步找到终极产品形态的过程，所以这段时间其实很多东西挺挑战的，特殊是一些智能化相关的东西，因为你车本身的迭代，即机械硬件的迭代是五六年、四五年的周期，要不然很多东西都摊不过来，模具很多的供应链都摊不过来。可是智能化的硬件及软件迭代很快，所以你怎么样保证地基能够给将来的路径、楼搭得足够高，这挺考验推断的。

人们NAD研发的过程里面其实还是好几条路径在不断地能够把它收窄，人们现在的路径认为是一个能够支持人们走得更远的一个方向。

问：业内一直认为固态电池仿佛还没有成熟，可是今天一下就公布了，而且公布的150度电，所以群里也好，互联网也好，大家都在问的事情，固态电池的供应商也好，技术也好，有什么更多细节可以跟人们分享吗？

李斌：其实人们今天在大屏上已经说了三个比较关键的细节，不管是从电解质，還是从正极、负极的一些核心工艺，但其实固态电池也好，包含说激光雷达也好，都需要一个机会量产。

因为这些技术其实很多公司都在做，可是一直没有量产的机会，其中蔚来跟全部别的公司都不太一样，因为人们是电池可以独立迭代的，所以人们在运用固态电池的这种技术，加快它的量产，人们的动力就比别人大多了。因为别人要用固态电池，我举个例子，比如说都是100度电，你说我用固态电池更贵，用现在已经大批量量产的电池能廉价很多，我去用固态电池其实它基础上关键的好处就是能减点重，可是减重这件事情到了肯定程度的意义就没有那么大，减重这件事情当然有意义，可是边际效率愈来愈小。

但蔚来不一样，蔚来的车要考虑已经有的七八万车主的体验，将来更多，我期望是几十万，我要考虑他们在有一些场景下的需求，比如说今天我在场馆里面碰到一个从苏州开过来的用户，假如他有一个150度电，那比现在开70度电需要充电的时间、次数要少一些，针对这种情况，他一年就自驾参与一次NIO Day，假如有一个150度电，那当然针对他的出行体验改变就很多。

所以，其实蔚来从来非容易地把电池包和车绑定，人们其实是要对全部的用户负责，别人想到的是新车怎么样，人们是全部用户都可以享用。

秦力洪：补充一个细节，今天公布会李斌讲了150度电池以后和车型绑定的续航里程，第一个宣布的是2018年ES8老车主续航可达730多公里，这个车人们已经停产了大半年，可是大家注意到现场的欢呼比较热烈，因为人们今天在座有很多ES8的创始版车主，他们仍然可以用150度的电池。

李斌：而且不需要完整地付钱买一个全新的电池包，他可以按照自己的需要去按月、按年乃至将来假如保有量上来了可以按周灵敏地按需使用，我觉得这才是人们真正要做的事情。所以蔚来其实并非容易地给大家说有个电池能跑多少公里，新车能跑更多当然人们很开心，可是现在的车也可以跑更多，人们叫“可以有”，我认为这是更重大的。至少全世界目前只有人们能做到，别人都做不到。可是这个事情人们能做到非今天异想天开想的，是我从2012年、2013年那时候就去想，2015年人们就开端这么干了，而且人们投入了这么多的钱去做这个事情。所以人们为什么今天介绍150度电，虽然明年才能量产，人们就是让全部的用户让他们了解蔚来每年提升电池的密度可以做到什么程度。

人们现在100度电池包已经交付了，ES6能跑600多公里，其实也还不错，99%的需求已经都满足了。可是人们還是要让大家看到，余下1%的需求有方法满足吗，人们告知大家能满足。

至于固态电池这个本身的技术，人们现在是把它加快量产，其实从技术的验证、小规模量产已经都有了，可是像车用的这样大规模的量产是需要有人去启动它，其实已经钻研这个钻研了很长时间，人们全方位评估以后认为能做到。其实我信任把整个行业车上量产的时间至少提早1-2年。

问：今天价格公布了之后，我发觉有很多老用户就觉得很好，欢呼声很高，大家针对新用户，特别是可能从前也没有够到这个价位的用户，他们可能略微有点失落，首先这次的定价决策是怎么考虑的？其它针对一些渴望蔚来可是现在还够不到的用户有什么以后的计划？

李斌：其实人们定价的原则逻辑是比较容易的，假如大家看人们ES6、ES8、ET7的定价，人们首先了解人们是卖给谁的，这很重大。

这么说，在全世界不可能存有一款车能卖给全部人，举个例子来说，可能非特殊合适，比如最近MINI EV卖得很好，可是你也不肯定会买，它卖得很好有它的用户群体，人们有蔚来自己的用户群体。

关键是产品和服务能对得住这个价格，人们其实从定价的锚点角度来讲，人们当时从用户价值和销售市场两个角度去看，用户价值就是产品和服务本身，人们并没有多大的毛利率，人们现在好不简单搞到今天还是十几的毛利率，这还比较感激ES8的用户，ES8卖好了所以把毛利率拉升上去了，变多了。去年一季度之前都是负的毛利率，你说我从用户价值的角度来讲，大家也了解还有免费换电、免费质保等服务方面的传译，这些都是钱，这些东西都放进去，人们并没有卖一个天价，其实是产品和服务、用户价值是足够的，是对得住这个钱的。要不然你和别的40万的车比，人们哪个地方不比他们好。

第二个就是销售市场卖给谁，其实看蔚来的定价，人们定价原则很容易，我跟力洪就说就看人们这个车基础上跟BBA特殊是宝马的，因为宝马很多用户群跟人们很像，就是它卖多少钱，我含电池比它贵一点，这可以明白，我成本贵很多。可是含电池比它贵一点，事实上并不会比它贵了，因为他还要交购置税，还没有补贴。我含电池比它贵比如说两三万块，实际上就是比它廉价两三万块，这是落地价，就是到手价。可是假如我不含电池，我的性价比比它高一大截。今天ET7从价值角度来说，其实价格不算高。

我就拿和同样价位的宝马比，哪个地方不比它强，没什么比它差，ET7不含电池就比它廉价了，电池本来就应该和油费比，开宝马一个月不止980的油费，差不多得花一千五六百的油费，一个月开两三千公里，肯定要把电池+充电的成本和油去比。让我去做一款车，比宝马、奔驰、奥迪全部这些车都好，价格还相当于丰田、大众，实在做不到。

人们一直的定价逻辑就是这样，假如你看人们的使命，人们期望通过人们的努力让愈来愈人喜欢上智能电动汽车，当然会有一些人的消费能力买不起这样档次的车，这很正常，人们的目的实在非让每一个人都买得起人们的车，这是做不到的。关键是支持人们的人是否觉得合算，这是人们在乎的。就像期望全天下人都成为我的好友，这很美好，可是不可能。

比如说最近都有人说特斯拉降价对你有没有影响，买20万、30万车的人都有。关键是人们就去对标，第一产品和服务用户价值够不够，第二和同样档次的油车比，乃至比人们低一些的、各方面都差一些的同样价位的油车比人们的竞争力怎么样，假如宝马5的用户都买人们ET7，人们一个月也能卖1万多台了，也挺好。仿佛宝马5卖得不比宝马3少，A6不比A4卖得少，所以不焦急。

蔚来这个品牌，其实短期看来人们的竞争对手就是宝马、奔驰、奥迪，这是毫无疑问的。长期看来我觉得苹果可能是更长期的一个竞争对手，这是人们整个的推断，从中短期人们让BBA的油车用户更多考虑智能电动汽车。假如真的和特斯拉去竞争的话，人们应该是和Model X竞争，即便ES8、ES6还是和ModelX竞争，我今年比较有信念，其实去年四季度Model X和Model X全球也就卖18000多台，人们卖了17000多台，大家都说Model Y和ES6怎么样打，我觉得Model Y应该叫Model 3 GT可能更精确。

你们认真想想宝马5和宝马3的关系，X5、X6，这个逻辑是对的。可是Model 3 GT它就应该卖20多万，Model 3都卖20多万。所以大家最好不要把它归类到SUV，我觉得它真的非。它并非按照SUV这个角度去做的整个设计，它其实从Model3上面把它加高了一些，GT就是这么搞。

拉回来说，假如从这个角度来讲，我信任Model S的销量肯定干不过ET7，就像Model X的销量干不过ES8、ES6一样，这是肯定的。

问：其实人们这次公布的新车跟交付之间的时间是较为长的，要等一年多的时间。其实这样意味着2020年的销量的支撑要看过去三款车，针对销量的增长有什么计划，会不会有其他相关的措施？

李斌：就像力洪说的，假如要和特斯拉公布赛博皮卡的时间比還是属于速度比较快的，和人们从前比也还算正常，稍多几个月，其实也还好。实在人们这里用最新的东西太多了，人们加班加点和合作同伴一起才能把它量产。其实人们把很多核心的合作同伴的量产时间都提前了差不多半年，细节不多说那么多了，人们就说能不能量产，假如量产不了人们就和其他人合作了，或者人们想方法帮忙合作同伴量产。

其实帮忙合作同伴量产是人们这几年比较重大的一个能力，假如大家了解NOMI，湖北光谷那边一个不大的公司，人们找他帮人们做，跟京东方一起把它做出来。还有比如说100多度的电池包，人们和宁德时代(300750)一起，乃至人们都会派人到电池包的上游的上游的公司去帮他们提升他们的质量，增加他们的能力，其实人们蔚来的Partner Quality的team，就是合作同伴的质量治理人们有好几百人，这些人其实都会深入到合作同伴的供应链当中去，帮他一方面提前量产，其它一方面能保证质量。其实这方面人们做得比较体系，也愈来愈也心得，我觉得明年一季度是一个合理的时间。

至于销量，今天才刚刚开端，你买ES6、ES8都还得等，人们现在都是订单生产，目前还有好多订单没交完，所以去年下半年开端全国部署NIO Space，今年会加大换电站，我认为人们销量的支撑還是足够的。

還是这句话，人们還是会盯着油车去看，其实假如从油车的角度来讲，人们蔚来这点量也就1%点几，假如拿SUV来讲的话也就3%，我说的是高端的，非指那种廉价的。

秦力洪：2020年30万以上的乘用车，不管什么形式，大数现在还没统计完，贴近350万辆，340多万辆，和2019年比增长了10%几，这是人们的目的销售市场，这里面的主力品牌，当然奔驰、宝马、奥迪三家就200多万，其实就那么大的销售市场，这个销售市场里面可能一半轿车一半SUV，所以这就是人们所在的这么一个销售市场，人们的SUV仍然会在细分销售市场维持竞争力，人们没有看到今年在由此可见的接下来一年里面三款SUV的相对竞争力会下降，我觉得還是可以的。

ET7是进入到轿车领域，当然有一部分用户是可以重叠的，比如说45万也可以买一个5系，也可以买一个GLE、GLC，这种人毕竟是不多的，大部分人价格和车型是他们一上来买车的一个推断。所以ET7可能会有一部分高端轿车的潜在用户会进行肯定的等待，可是我想人们在高端的SUV销售市场里面的既有竞争力在新的一年仍然会维持的，所以人们对这一年比销售市场同步的水平略快一些的增长，人们觉得還是一个较为稳妥的预测。

问：我有两个问题，第一个是看到咱们渠道现在较为有了，NIO House又开端了，不了解现在是什么节奏，以及NIO Space将来1-2年有什么规划？

秦力洪：具体的数字我先保保密，可能也不太便于说，但我这么说几点。

第一个，人们的渠道还比较稚嫩和不够，人们是去年较为坚决地增加了可能140个店，在一年的时间里面刨掉疫情这种干不了活的时间，其实我觉得效率還是很高。

今年人们仍然要比较坚定地布局渠道，人们在这么复杂的中国销售市场里面，我觉得人们的触角太少了，人们今天反复提到BBA三强，他们在三线以下的城市销售已经过一半了或者可能过一半了，而很多地方人们还没去到，人们觉得让各个地方对智能电动汽车对蔚来感兴趣的人能够就近地体验到人们的产品和服务这一点比较重大，你要让人跨过千山万水跑几百公里到省会看来人们的车，我觉得有这样的人，可是非大多数。大多数买车還是在本城解决问题，所以人们还会坚定地部署人们的NIO Space，到目前看来NIO Space還是比较效率高的渠道方式，人们也愈来愈有心得。

刚才你问到NIO House，人们这么明白NIO House，前几年大家批判蔚来花钱较为多的时候，把它有点要么妖魔化或者神化了，很多不对的。NIO House在空间上就是一个卖车的NIO Space加上一个用户的俱乐部，人们现在在很多经济发展体量很大、消费层级很高的地方还没有NIO House。

我就随便举几个例子，不代表部署顺序。比如说青岛、济南、长沙、昆明、贵阳、厦门都还没有，一堆这样的城市，说完这个大家可能觉得還是要布一点。NIO Space是把蔚来送到每个地区的门口便于他们熟悉人们。NIO House我觉得還是一片地方的用户得有一个聚会的中心，得有一个能够代表他们的想法、情怀，能把他们的关系寄予的这么一个空间。最少一个省得有一个，一个省的用户一年搞点年会，平常搞点活动，总得有属于自己的地方。

针对整个蔚来来说，人们也不断在优化建设和投入NIO House的水平和效率，人们停了差不多一年，12月底重启了，新的NIO House就在成都，各位老师假如能够在成都多停留几个小时，欢迎大家去看，在东门那边的华容万象城开了一个。过去说长安街3000平米，那是属于全国旗舰店，已经开完了。现在人们是觉得成都东门的人不太情愿到南门来，那还是好几百万人，在欧洲就是一个國家，给他一个聚会的地方，那个店可能就七八百平米，效率比较高，依托于万象城的商业体系比较成熟。

所以人们在新的一年，会点状地补充NIO House，而且再次地用很大的精力来加大人们NIO Space的部署，人们觉得人们蔚来要完成在中国的网络布局，在人们很努力的情况下还要好几年。别人家成熟品牌干了十几二十年的事，人们没理由一两年可以干成，在人们比较努力的情况下干五六年达到他们的情况，人们觉得人们就已经比较好了。所以新的一年，渠道坚决果断要去做。