股票啦 www.gupiaola.com 2020年11月30日报道：跟谁学Q3业绩会议纪要：专心线上直播大班格式 抓住在线教育行业整合机会

华西证券(002926)

摘要：

(1)扣除品牌推广成本，跟谁学(GSX.US)首次用户猎取投资回报率(ROI)约为1.3；来自低线城市的付费注册人数增至57%；小学是公司的战略重点(聘请了顶级教师、视觉设计团队做互动教材、招聘导师增加心理学辅导等)，续班率显著提升美股投资软件，但也影响了ROI，但公司考虑的则是LTV；

(2)ASP为1600元美股投资软件，同比持平；班均人数为2800人，同比翻倍；到目前已招聘1.5万名辅导老师；

(3)Q4估计收入为20.76-21.16亿元美股投资软件，+122-126%；

(4)在线教育烧钱竞争拐点可能要到2022年美股投资软件，公司在新生猎取及长期正价课服务两方面均具备优势，同行则有短板；公司在ROI、教师治理、现金流上均有壁垒。

一、董事长陈总介绍

净收入达到19.7亿元历史新高美股投资软件，是去年同期的3.5倍。

学生结构变得更加健康——小学的净收入成为最大的贡献。

今年夏天，人们实现了行业内最好的运营效率，人们信任，在2020年全年，人们将再次维持这一水平。与此同时，人们再次在师资、产品设计、内容开发和技术创新方面进行广泛投资，提高导师的总体薪酬美股投资软件，并吸引更多顶级人才。虽然这实在给人们的短期毛利和净收入带来了压迫，但人们认为全部这些支出都是对人们长期将来的重大投资。在线教育是一个劳动密集型和人才密集型的行业，领先的公司一定治理大量的员工。优秀的组织能力将是玩家获得长期成功并成为最终赢家的关键驱动力。

在商业模式上，人们过去挑选专心于线上直播大班格式，以后还会再次专心。人们最近将K-12业务整合到人们的高途课堂品牌下。高途课堂充分整合了人们的导师团队、服务标准、产品和技术。人们的目的是提供大班的质量，小班的学习体验，以及一对一辅导的感觉和教育效果。人们信任，这一整合进一步证明了人们专心于人们的战略，开启了运营效率提升的新篇章美股投资软件，并使人们能够更好地抓住将来在线教育行业快速整合时代的庞大机会。到目前为止，整合已经超出了人们的预测：课程完成率和转化率都显示出显著的提高。人们的跟谁学品牌将专心于提供大专教育培训课程，如大学英语四级考试、钻研生入学考试和各种职业资格考试。

有些投资者可能想了解人们对AI互动课程的看法：人工智能(161631)在在线教育中的运用仍仅处于流行阶段。AI在学前班销售市场的应用，以及AI在学前班和K12销售市场之间所建造的协同效应，还需要进一步观看和探讨。当然，随着技术的进步，假如人们能够通过系统和AI解决学生的一些基础需求，那么多样化的需求和个性化的需求就会通过技术得到更好的匹配。人们Q3R&D花费总计2亿元。然而，无论技术和人工智能(161631)如何进展，坦率地说，我信任真正赢得客户信任、并真正为学生带来有意义的学习结局的最终关键，是始终努力赢得他们的心，给人们的学生留下深刻印象并带来暖和，激发他们的学习兴趣美股投资软件，帮忙他们培养良好的学习习性，并通过人们真挚和杰出的服务塑造他们的个性。虽然今天竞争激烈，人们依然看到在线教育行业的庞大潜力，并充分预备在过去几年建立的坚实基础上寻求全部可能性。

二、CFO介绍

第一次，人们的收入在一个季度达到了将近20亿人民币，贴近去年全年的收入，这有助于人们成为在线直播大类行业的顶级玩家之一；这是人们连续第8个季度净收入同比增长超过250%；人们在线K-12业务的净收入同比增长283%，这是人们连续第11个季度超过250%。人们的预收收入为21亿，同比增长137%——虽然竞争激烈，但预收增长关键是由于人们稳定地招聘了新学生。由于卫生事件，大学和高中入学考试都被推迟了，不同省市的暑假时间也各不相同美股投资软件，2020年的暑假比往年短，也影响了人们，减少了一学期的课程，但人们還是获得了令人满足的新付费课程注册人数。

目前已在北京以外的15个城市设立了区域运营中心。暑假期间美股投资软件，增加了对高素养导师的招聘、培训。

Q3付费课程注册人数为126万美股投资软件，同比增长134%。常规定价课程和促销课程的学生注册人数再次创下新纪录，这导致人们的品牌认知度大幅提高。首次用户的增加关键是由人们在销售和营销方面的有效投资促进的。

按业务线细分：

(1)K12课程

K12课程的净收入同比增长283%，达到18亿，占净收入的89%。其中，小学部分再次以比较高的速度增长美股投资软件，成为净收入的最大贡献者。这一成绩验证了人们优先考虑小学销售市场的战略，并证明了人们公司战略的有效和一致的履行。

K12课程预收收入同比增长141%美股投资软件，至18亿。

付费课程注册人数同比增长141%美股投资软件，达到115万人。

K12付费课程的平均售价约为1600人民币，而上一季度约为1500人民币，去年同期约为1600人民币。季度环比增长关键是由于季节性因素；同比维持稳定，这是人们在年初承诺的美股投资软件，因为人们期望在全国范围内延续提供公正的高质量教育资源。人们一直努力聘请业内最好的讲师和导师，让人们的学生得到最高质量的指导。

每班平均入学人数上升至2800人，而Q2为2000人，2019年同期为1400人。同比和季度环比的显著改善表明人们的招生规模在暑假期间迅速增加。整个夏季，人们的学生结构延续增长美股投资软件，非学位级别的学生显著增加，这为人们将来的留存奠定了坚实的基础。

(2)外语、专业和兴趣课程

净收入同比增长125%美股投资软件，达到2亿人民币，占净收入的10%。

外语、专业和兴趣课程的预收收入同比增长135%美股投资软件，达到3亿人民币。

外语、专业和兴趣课程的付费课程注册人数同比增长79%美股投资软件，达到11万人。

毛利率同比增长约250个基点美股投资软件，至74%。不包含股份薪酬的非公认会计准则毛利率同比增长约260个基点，至75%。

Q3销售花费增至21亿。其中，流量猎取花费约为15亿人民币，品牌活动花费约为5800万人民币，其余花费包含人工、服务器、带宽等。由于人们的前期流量采集，人们的预收款和流量采集花费之间存有肯定的时间不匹配——在Q3，人们为Q4的促销课程招聘进行了约2亿的战略前期投资，Q3没有产生预收款，这一支出被人们在Q2前期投入的约2亿抵消美股投资软件，导致本季度实际流量猎取成本发生了微小变化。扣除品牌推广成本，人们的纯首次用户猎取投资回报率(ROI)约为1.3。从各种渠道的反馈看来，人们的投资回报率依然领先于行业。人们在几个方面大大改善了人们的学生结构：

Q3来自低线城市的付费注册人数增加到57%美股投资软件，表明人们在低线城市的渗透率进一步提高。

在春季学期，这些入学人数中有一部分来自短期或钻研生课程。整个夏天美股投资软件，人们显著增加了非钻研生的人数。这种结构将有利于人们将来的保留，并大大有助于促进人们随后的总体增长。

研发花费同比增长286%美股投资软件，达到2亿。这一增长关键是由于内容专业人员和技术开发人员的数量增加，以及薪酬增加。

一般和行政花费从2019Q3的2400万增加到2亿。一般和行政花费增加关键是由于一般和行政人员人数增加美股投资软件，支付给一般和行政人员的酬劳增加，以及正在进行的调查花费增加。

本季度现金、现金等价物、短期和长期投资的利息收入和已实现投资收益从2019Q3的500万增加到1800万美股投资软件，增幅为254%。截至2020年9月30日，人们的现金及现金等价物、短期投资和长期投资总额为21亿(截至2019年12月31日为27亿)。

Q3净营运现金流出为6.8亿，资金外流关键是由于为提高人们的销售市场份额和品牌认知度支付了更高的营销花费，为人们快速增长的员工增加了薪酬，以及为支持人们学生和日常运营活动的快速增长而增加了服务器和带宽花费。此外美股投资软件，人们购买郑州房产的分期付款为2400万人民币，在此期间人们还有9900万人民币的资本支出。

Q4净收入估计在20.76-21.16亿美股投资软件，同比增长122%至126%。

三、QA

1、竞争对手在过去的6个月里筹集了很多钱美股投资软件，很多投资都花在了营销和用户猎取上，公司应对竞争的计划？竞争会延续多久？如何考虑销售市场竞争对随后几个季度的影响？

陈总：假如看销售市场数据，只看线上直播大班，从营收上来说，人们其实排在了4名选手的前列。夏季针对全年的新招生来说总是一个关键时刻，因此人们实在战略性地扩大了投入，今年夏天人们的营销支出与去年同期相比增长了很多，但人们一定注意销售市场的变化。通过一些第三方数据，人们听说有一些玩家美股投资软件，他们的暑期营销超过了45亿人民币。就投资回报率而言，很有可能，人们依然是最好的。

根据目前的销售市场状况和每个玩家的资金情况，人们信任，在2021年，这场竞争依然会很激烈，到2022年，同行竞争可能会达到一个转折点。因此，人们的战略始终以客户为中心，注重效率美股投资软件，注重内在指标的延续改进。人们信任，只要人们成为运营效率最好的公司，资本就会永远支持人们，青睐人们。

CFO:短时间内，激烈的竞争好像给一家公司带来了压迫。但假如看，长期看来美股投资软件，竞争过后行业定位会更加清楚，运营效率低的公司会加快烧钱速度。而只有运营效率更高的公司才会成为最终的赢家。如何评估哪家公司的运营效率最高？人们认为有几个方面可以证明：

首先，财务结局总是衡量公司运营效率的最直接的方式。自2017年以来，人们基础上花了最少的钱，但整个行业的增长速度相当快。虽然人们有一个季度的净亏损，但假如纵观全年美股投资软件，人们依然有信念会有一个比较有竞争力的运营利润率，从全年的角度看来，人们依然很有可能拥有正的经营现金流。

第二是团队和组织。人们一直在建设和巩固一个杰出和稳定的高级治理团队和中层治理团队。这个团队是一个多元化的、年轻的、拥抱变化的团队，对人们的企业文化有很高的认同感。公司今年经历了很多事情和卫生事件，也受到了很多卖空者的攻击，但人们的核心治理团队没有一个自愿离开公司，除非是出于健康原因或回到家人身边，没有一个去了业内其他公司。因此，一家公司进展得比较快，一个稳定的团队、一群真正喜欢这家公司并情愿为公司贡献他们的精力和时间的人、为公司贡献他们的整个职业生涯，这将是人们最宝贵的资产。在线教育有一个比较长的服务链，人们需要做得更好。一些公司可能特殊擅长在长期和正常定价的课程中为学生提供服务美股投资软件，但在新生招聘方面稍显薄弱；其他公司可能在流量猎取或流量工具上有优势，但在长期课程上为学生服务时面临困难。人们在价值链的每个环节上努力提高3-5%，这就是人们面对竞争的方式，不必过分的固定在外部竞争上。

现金积存富余：很多公司都有融资，现金余额代表了现金和现金等价物、短期投资和长期投资的组合。截至2018年底，人们的现金余额仅为2.36亿，那时其他公司已经筹集了数千万美元乃至5亿、8亿美元，比人们高15倍或20倍；但到了2019年底，人们的现金余额已经增长到27亿元；其中美股投资软件，全年运营现金流贡献了17亿，与2019Q4相比，单季度就贡献了约7亿运营现金流。

假如看今年的经营现金流，前9个月净流出约3300万元，但这包含人们对独立审查的付款，假如剔除(因为这非一项日常花费)，虽然竞争如此激烈美股投资软件，人们在头9个月仍有正的运营现金流。随着Q4到来，人们迎来了全年最大的续班期，估计从留存活动中获得10亿。

与年初相比，人们的现金余额略有减少，关键因为向郑州支付安装花费。此外美股投资软件，人们还将在其他城市开设大概15个运营中心，那么首先需要支付一些装修和租金；也在Q2履行股份回购计划。

2、想问一下这个季度的毛利率比Q2和去年行情趋势稍差原因？

同比上升、环比略有下降，因为季节性。当人们的学生基数变得比较大的时候，季节性就会显示出它的差异。Q3人们提供了大量促销，对收入贡献有限；然而Q3依然产生日常成本，如基础设施、网络、固定劳动力成本，并为人们的学生美股投资软件，特殊是促销班的学生提供更好的学习体验和服务。人们提前一个月招聘导师，为他们提供培训，并帮忙他们为全方位完成对学生的辅导做预备。

暑期因为大学和高中的入学考试都有点晚，学习材料的成本收入比例也略有增加。估计毛利率将在Q4回升美股投资软件，因为Q4是人们向学生提供课程的一个完整的季节，而且学习材料的分发将更加匀称。

3、K-12付费注册人数环比下降，虽然人们加大了销售和营销力度美股投资软件，原因？是因为转化率，還是因为这个季度学生基数缩小了？

这还是由于季节性，K-12业务的付费注册和预收实际上显示出突出的季节性。一般来说，大部分的续班发生在Q2、Q4，而大部分的新招发生在Q1、Q3。因此Q3当大多数付费注册是第一次用户时，人们花了销售和营销花费来吸引他们美股投资软件，而Q2大多数付费注册来自保留，不需要花费太多额外的开支。因此Q3通常显示注册人数下降，但销售和营销花费上升。

假如较为季度与季度之间的变化，人们只关心首次付花费户的增长，假如人们将Q2与Q3进行较为，实际上，季度与季度之间的增长率在55-60%。这实际上是苹果与苹果之间的较为。类似的，19Q4人们有大概110万的注册人数美股投资软件，这实际上很大一部分来自于续班，可是到了2020Q1，付费课程的注册人数略有下降。

估计Q4付费课程的注册人数将显著增加美股投资软件，2021Q1也将显示出减少。

4、公司将专心于基于LTV的营销方法，能简要阐述一下吗？一个学生通常会呆多久？平凡学生的终身价值是多少？与前期相比美股投资软件，ROI正在下降，是否正在制定策略来潜在地提高？

小学的销售市场依然是K-12部门中最大的美股投资软件，所以要提高小学生的终身价值，包含：

教学质量：再次专心于招聘和培养人们的教学人才，在过去的一个季度和最近，有相当多的顶级教师加入，受到家长的喜欢美股投资软件，并拥有很强的可信度。与此同时，人们还全方位提升了人们的小学课程，为学生和家长提供以学习能力为导向、以结局为导向的课程体系。

服务：更重视为小学部门服务的导师，向他们提供教育心理学等培训美股投资软件，使他们能够更好地为人们的学生服务，并更好地熟悉年轻一代的父母。

技术：从人们的互联网产品开端，不断升级人们的直播技术，以确保通畅的学习体验。此外美股投资软件，聘请了一个顶尖的视觉设计团队来改进人们的教材，以增强互动体验。

——因此美股投资软件，人们的小学留存率有了显著提高(过去小学的保留率比高中、初中低一点)。

当人们把大量精力放在小学部门时，实际上，与中学和高中相比，小学部门的投资回报率较低。因此，当小学开端成主导要的收入来源时，人们实在看到投资回报率比上一季度有所下降，可是小学生有可能是LTV最大的。因此美股投资软件，人们需要做的是再次关心生命周期的价值，而不仅仅是一两个季度。只要人们能帮忙他们停留更长的时间，人们就能承担稍低的投资回报率。

5、是否依然可以从新获得的学生中产生正UE？假如是的话，寿命是多少？考虑到获客成本变化美股投资软件，单位经济发展如何改变？会考虑在中期内开发增长和(00001)改变有效流量的方法吗，比如作业帮忙应用程序、开发某种平台？

新学生的留存率略低于现有学生，这就是为什么人们考虑如何在平台上更长时间地留住一个新学生，这是人们在夏天做的比较重大的一件事。很多公司放弃了夏季学期、直接在秋季学期招生，因为今年暑假要短得多。实际上，夏季课程的节奏有点混乱，因为不同的省份在不同的时间开放夏季学期。但从人们的经验和角度看来，学生和人们在一起的时间越长，留存率就越高。这就是为什么人们坚持从夏天开端招生，让他们和人们一起完成夏季学期和秋季学期。因为假如你看整个课程美股投资软件，会发觉它更系统。只有通过暑期课程的学生，他们才能在秋季考试中取得更好的成果。当人们做秋季学期的续班时，人们实在看到了这一点，学生们实在有更高的忠诚度。

当人们谈论LTV时美股投资软件，有3个重大的因素：

获客成本美股投资软件，这意味着人们将一个流量用于常规定价课程注册的成本

毛利率，与公司的ASP和运营效率紧密相关。很多公司都关怀一个因素美股投资软件，假如他们不同时关心价格和运营效率，他们对LTV的计算就会有所不同。

续班率。

——只有当人们将全部三个因素结合起来产生杠杆效应时美股投资软件，才能为人们带来更高的LTV，并为玩家带来长期的竞争优势。

有效流量：很多玩家针对这个产品会是什么样子，都在做类似的寻求。这取决于在哪个阶段——在一个特定的阶段，该公司使用什么方法将为他们带来最好的客户流量。这种方法一定与他们的进展阶段相匹配美股投资软件，一定与组织的具体特征相匹配，最终一定与他们的运营效率相匹配。人们还在寻求和观看。

6、收购朴新的在线子公司原因？

朴新有着相似的商业模式美股投资软件，最终结局仍取决于进一步的沟通。假如人们有任何决策，人们会公布公告。

他们在教育行业有着比较深厚的经验。他们也有一些创新的方式去获得新的学生。人们喜欢学习美股投资软件，而且对全部可能的合作和沟通开放。

7、小学、中学和高中美股投资软件，招生构成以及收入构成是什么？Q2、Q3班级的平均规模是多少？

小学是本季度最大的收入贡献者美股投资软件，因为小学的ASP比初中和高中低一点，则意味着入学人数贡献更大。

Q3班级平均规模已经达到了2800人

8、公司的组织能力的不同方面美股投资软件，以及组织结构升级后有什么变化？产品和服务将来变化的看法，产品组合是否会变得更加多样化？

在人们创办公司的头三年，人们经历了一些最黑暗的时刻，人们有危机感，人们有高标准，人们有自身批判，人们总是检讨自己，全部这些都已经传到骨子里。在这条街上，人们总是说GSX的员工，他们看起来很上进。我认为这关键意味着人们好奇美股投资软件，人们认真，人们都很严格，总有打胜仗的志向。事实上，人们已经将全部这些价值观融入了人们的日常生活。

自今年9月以来，跟谁学和高途课堂已经整合。通过新的高途课堂品牌，人们拥有更大的人力资源密度，人们提升了在技术、产品、讲师和治理团队方面的人才。教育，核心不仅仅是教学，更是培养和训练。所以人们一直在寻觅最负责任、质量最好的导师。到目前为止，人们已经招聘了近15,000名导师，这是人们将来教育质量的保证和保障。在线教育想要解决的是，如何改善人们和学生之间的互动，提高互动频率，改善学生和人们之间的亲热关系。人们想帮忙人们的学生喜欢人们，信任教育美股投资软件，他们有更多的动力，他们想改变，他们想提高，这实际上与人们的信念比较吻合，即人们期望带来具有大班质量的课程、小班的学习体验以及一对一辅导服务的感受和教育结局。

关于将来的产品组合美股投资软件，核心始终是——人们要满足客户的需求。人们目前正在开发编程课程。每当人们做一些创新的寻求时，人们都试图将其与人们当前的能力和人们的组织能力相匹配。