股票啦网 www.gupiaola.com 2020年11月19日报道：一起教育科技赴美上市：坐拥过亿用户 遭遇变现尴尬

2014年开端，投资美股手续费一起教育科技在积存了海量学习数据和用户群体以后就尝试变现，但踏进踏出多个“风口”之后始终没能构筑起商业闭环。

又一家潜行多年的教育独角兽预备登陆资本销售市场。近日，一起教育科技向美国证监会递交IPO申请，拟在纳斯达克上市。

一起教育科技成立于2011年，原名一起作业，投资美股手续费是从作业布置、完成、批改角度切入的在线教育机构。目前，一起教育科技产品覆盖“校内+课后”场景，包含学校教育平台“一起作业”“一起中学”，家庭教育平台“一起学”，以及中小学在线学科辅导平台“一起学网校”等。

一起教育科技是进校APP销售市场名不虚传的老大。招股书显示，一起教育科技为全国超过7万所学校、90万教师、5430万学生、4520万家长提供服务。截至2020年9月30日，一起教育科技学生端日活泼为680万，月活泼用户为1950万。

(一起教育科技产品体系来源：招股书)

但一起教育科技的进校产品良好免费，从2014年开端，投资美股手续费一起教育科技在积存了海量学习数据和用户群体以后就尝试变现，但踏进踏出多个“风口”之后始终没能构筑起商业闭环。现在，一起教育科技的营利型产品为竞争几近红海的大班直播课网校。

一起教育科技获得的最近一笔融资是2018年由淡马锡领投的E轮2.5亿美金，但两年多来亏损已近26亿元人民币。

在资本沸腾的在线教育行业，一起教育科技是一个略显“分裂”的存有，投资美股手续费一方面在做教育的理念支撑下，潜心多年大手笔投入进校产品研发和推广，另一方面为了生活，在不同的变现模式中左奔右突，不断切换。

早期拓疆

2011年11月，投资美股手续费一起作业网正式上线。其时，正处于在线教育爆发的前夜。

一起教育科技挑选将小学英语作为切入科目，在智专家机还未普及的情况下，一起教育科技实现了以人机对话形式让学生练习口语。由电脑发出语音，学生跟读，电脑进行识别，发音不准的部分就鼓舞学生再来一遍，老师和家长闲暇时可通过录音检查作业。

2011年，投资美股手续费第一批使用“一起作业”的小学不到10所。创业初期，两名创始人刘畅和肖盾几乎每天都会去北京的各所学校推广自己的项目。

同年，一起教育科技申请的“新课标形势下小学英语网络作业形式探究”的“十二五”规划课题获得中国教育学会外语教学专业委员会审批，國家课题承担人的身份，让一起教育科技得以更顺利地走进地方教育局。

2012年底，一起教育科技用户达到100万，投资美股手续费5个月后，用户达到200万，2个半月之后，用户达到300万。

“一起作业”的功能并不复杂，通过创建网上班级，然后布置“嬉戏化”作业、检查作业，同时生成作业报告，用互联网技术进行诊断。

刘畅2017年接受采访时称，一起教育科技在2015年隐藏了重大的分水岭。前4年，一起教育科技实际上只是把线下的内容搬到了线上，投资美股手续费但通过积攒大量的数据，从2015年开端，一起教育科技实现了个性化的智能推送，即便是同一个老师，对不同班级布置的作业都可以是不一样、有针对性的。

但由于产品免费，一起教育科技不仅没有收入，还需要承担庞大的成本。一个例子是，学生通过“一起作业”完成学习任务可以获得积分，兑换文具等礼品，仅2014年6月，一起教育科技就收到了22万份订单，兑换了50万份礼品。

命运多舛

2014年之后，一起教育科技开端尝试商业化。最早的商业化模式是平台战略，投资美股手续费即接入其他机构的产品，凭借当时积存的千万级用户，为其他产品导流。

“当时一起教育科技与一些第三方机构开展合作销售模式，曾经不到一个小时就卖出了近千张学习卡，大家一度以为商业模式跑通了。”一起教育科技前员工王阳(化名)说。

这种导流的商业模式以成交学费按比例返点主导，运作一段时间后发觉，投资美股手续费好的教育机构的转化率很高，但不情愿付过多花费，差的教育机构转化率低，又会对平台本身产生负面影响。于是一起教育科技放弃了导流模式。

接下来，教育O2O模式成为风口。一起教育科技也曾孵化O2O项目“淘名师”，为学生提供寻觅和匹配线下一对一辅导老师服务。但刘畅此后接受采访时介绍，一起教育科技两线作战，既要坚持进校，又要商业化，商业化投入不能太多。在思考过后，他认为O2O投入太大，因而在测试之后就撤掉了该项目。

“在寻觅商业模式方面，实在走了不少弯路”，投资美股手续费王阳告知21世纪经济发展报道，“后来觉得，盈利的方法還是要到积存的数据中去找。”

到了2017年，一起教育科技的关键收入来源是增值服务。具体模式是在APP中引入教辅商，老师和学生可以使用平台免费的技术和题库资源，而假如想做更多针对性的题目，则可以付费向教辅商购买，平台与教辅商再进行分成。

一起教育科技也研发了自营的增值服务。2017年9月，一款名为“成长世界”的创新型学习产品在一起作业APP中上线，投资美股手续费官方介绍称，“成长世界”以图文并茂的演示方法、“闯关式”的学习模式，配以各种奖励提升孩子学习兴趣。

招股书显示，2018年，增值服务给一起教育科技带来了2.17亿元的收入。但在这年年底，一起教育科技的增值服务模式却戛然而止。

原因是触碰了现行政策红线。2018年10月，有媒体曝光称，投资美股手续费有小学生沉迷于“成长世界”这款过于嬉戏化的产品，而孩子在“闯关”时可以付费购买道具。有学生家长在孩子的要求下不到两个月进行了13次购买，花了1200多元。

2018年12月，教育部办公厅印发《关于严禁有害APP进入中小学校园的通知》，要求各地马上停止使用包含色情暴力、网络嬉戏、商业广告等内容及链接，或利用抄作业、搞题海、公布成果排名等应试教育手段增加学生课业负担的APP。

现行政策红线下，一起教育科技迅速调整了商业化模式。在2019年1月举行的公司年会上，投资美股手续费刘畅坦言“这一年(2018年)里人们经历了几乎创业以来最大的坎坷”，但“在短短的100天里面，人们能够开端以崭新的面貌和业务形态来面对今天的进校业务和校外的商业化”。

想象空间

一起教育科技最新的商业化模式，是教学产品。招股书显示，投资美股手续费2019年，一起教育科技的“其他教育服务”收入只有4668万元，取消增值服务的影响由此可见一斑。

现在，“其他教育服务”关键是“一起学”APP上的付费轻课。用户开通付费订阅会员，就可以使用其中的动画微课，还可以根据孩子的年级定制难度适中的学习计划。订阅期从15天到1年不等。

一起教育科技的关键收入来自K12在线直播大班课产品一起学网校，招股书显示，2018年时，投资美股手续费一起学网校的收入只有9388万元，在总营收中占比30.2%。到了2019年，一起学网校收入增至5.29亿元，占比达到88.5%。而在2020年前9个月，一起学网校收入再次增长至7.51亿元，占比93%。

(一起教育科技营收数据来源：招股书)

也就是说，在构筑商业闭环的路上左奔右突之后，投资美股手续费一起教育科技终无法独辟蹊径，而是加入了竞争几近红海的直播网校赛道。而此时，它已落在猿辅导、作业帮的身后不止一个身位，后两者分别在2015年、2016年左右就上线了网校产品，并将其调整为业务重心。

如今，学而思网校、猿辅导、作业帮直播课、高途课堂牢牢占据着在线网校赛道的前四名，一起学网校的规模亦不如早一步上市的有道精品课，而与其相同量级的产品，还包含巨头背景的清北网校、大米网校等。因此，一起教育科技需要说服资本销售市场，一个销售市场占有率在前5名开外的互联网产品，究竟有多少想象空间。

但一起教育科技需要走向资本销售市场，它的上一笔融资還是在2018年，投资美股手续费虽然融到了2.5亿美元，可一起教育科技两年多来“烧钱”的速度也足够惊人。招股书显示，2018年、2019年以及2020年前9个月，一起教育科技分别净亏损6.56亿、9.64亿以及9.75亿元人民币。

“在线教育在今年毫无疑问被炒得过热，以至于投资者投钱的时候不理性。”新东方董事长俞敏洪近日公布表达，“在线教育投资已经过热，形成了抢夺效应。你干我也干，你干这个，我也干这个。”

俞敏洪认为，“在线教育的窗口期还有两年，假如两年之内没有一家公司跑出正向循环的模式，投资美股手续费即扣除全部的成本花费后盈亏持平或者有利润，资本马上会对这个领域冷却化处理，后续不再投入，全部的在线教育公司外部的输血将会被停止，最终的结局是一片狼藉。”

一起教育科技同样需要在窗口关闭前快跑，进校销售市场老大的地位不足以构筑商业闭环，它需要进一步融资，在商业模式已经清楚的在线网校销售市场迅速做大规模，后来居上。

“双高”运营

一起学网校能够承担起“后来居上”的重任吗？根据招股书披露的信息，投资美股手续费一起教育科技的运营数据展现“双高”特征，即营销花费和研发花费高企，这让其与其他网校产品既相同又不同。

相同点在于延续高涨的营销成本，一起学网校用户规模和营收的高增长，与营销投入的高增长呈正相关。

2018年、2019年、2020年前9个月，一起学网校的营业收入分别为9388万、3.60亿、7.51亿元人民币；付费课程入学人数分别为27.2万、72.6万、116.8万。可以发觉，投资美股手续费一起学网校的增长速度较快，但招股书未披露“付费课程入学人数”的统计口径，即是新增人数還是长期人数，正价课人数還是包含促销课在内的人数。

与此同时，一起教育科技的销售市场营销花费分别为3.03亿、5.84亿、8.51亿元人民币。

值得注意的是，一起教育科技虽然快速“烧钱”，投资美股手续费但仍可谓克制，原因在于其营销花费并非投入了广告大战，而是关键用于低价促销课的服务费和增加的辅导老师，以及销售团队薪酬。目前，一起教育科技的销售团队已从869人增长至1055人。

(一起教育科技营销花费数据来源：招股书)

“行业内认为，K12课外培训销售市场其实足够大，投资美股手续费远还未到饱和阶段，各家都有机会。比如猿辅导号称今年销售收入达到100亿元，但学员数也就一两百万，而中国的K12用户群约2亿。”一家从工具类产品向教学类产品扩展的在线教育机构COO告知21世纪经济发展报道。

“现在各家比拼的是获客成本及转化率。当然，现在是一、二线销售市场的竞争很激烈，如何下降到三、四、五线城市是关键，这块的增长潜力很大，各家都还在寻觅有效的传播渠道，光靠广告烧钱是不够的，广告对触达一、二线销售市场有效，但对三、四、五线销售市场，触达有效性还不高。”他说。

进校销售市场积存的海量用户有助于一起学网校的获客。招股书显示，投资美股手续费今年前9个月，一起学网校的新增付花费户有66%来自于一起教育科技的进校产品用户。

而且，一起学网校的教师可以熟悉这些学员在进校APP上积存的学情数据，进而提供有针对性的学习计划，并提供定制的作业。这被一起教育科技称为“在K12在线辅导销售市场中是绝无仅有的”。

也就是说，投资美股手续费一起教育科技走了类似作业帮的路径，将工具类产品积存的海量免花费户转化为在线网校的付花费户，从而降低获客成本。

不过，一起教育科技在招股书中写道，在可预见的将来，销售花费肯定还会增加，而且不排解加强广告营销。

这还是行业通例，跟谁学和作业帮早期通过微信红利、工具类用户积存了大量的“私域流量”，投资美股手续费带来了网校超百万的用户规模，但在进一步增长过程中，依然大量向字节系、腾讯系及线下流量池“烧钱”获客。

8个版本

一起教育科技与其他机构的不同点在于高企的研发花费。招股书显示，投资美股手续费2018年、2019年和2020年前9个月，一起教育科技的研发花费分别为3.99亿、4.91亿、4.23亿元人民币。

这个数字颇为惊人。可资对比的是，跟谁学2018年、2019年的研发花费分别只有7405万、2.122亿元人民币，而跟谁学的员工人数和用户人数远高于一起学网校。

“一起教育科技研发成本高的原因，投资美股手续费可能是他们为了适配各地不同的教材版本，需要维护一大批的教研人员。”一家进校APP的创始人告知21世纪经济发展报道。

本地化，是一起教育科技通过多年进校产品研发构筑起的一道壁垒。刘畅在2017年接受采访时就曾表达，“没有感觉到线上直播和线下教学相比有任何变化，唯独让我觉得有点冲动的，无外乎是衔接好的老师和外国的老师，而这是互联网最容易的手段，衔接而已。”

一起教育科技在招股书中写道，投资美股手续费“由于智能校内课堂解决方案在中国各地的学校得到广泛运用，因此可以实时熟悉各地的最新课程、学术评估、学习目的和学生表现。鉴于中国数百个地区都有权制定自己的课程和治理自己的考试，人们在猎取和综合这些本地化数据方面处于独特的地位。”

这些本地化数据被用于一起教育科技的本地化内容开发，比如课程材料，以及老师的教学方法。

这也让一起学网校的本地化课程数量多于其他网校。以初二数学为例，投资美股手续费一起学网校在售的寒假课程包含人教版、北师版、通用版、北京课改版、苏科版、浙教版、广东人教专属、广东北师专属共8个版本。相比之下，学而思网校只有全国版、北京人教版2个版本，猿辅导只有人教版、苏科版、北师大版3个版本。

一名K12在线小班课机构创始人告知21世纪经济发展报道记者，“虽然在线直播大班课是当前在线教育的‘风口’，但这种模式在分层教学和课程本地化方面不尽如人意，它面向的是全国用户，提供的关键是通用课程。”

他认为，“将来K12在线教育的销售市场份额中，投资美股手续费将有50%是小班课模式，35%是一对一模式，只有15%是大班课模式。”

在这方面，一起教育科技通过从前的“慢积存”，把握了将来竞争的“先机”，正是因为能够供应本地化产品，过去一年，一起学网校的正价课价格上涨了34%，目前单价高于竞争对手。

一起教育科技需要做到的，是找到本地化产品规模与利润的最佳模型。毕竟，投资美股手续费它一头闯进的，是一个规模优先被奉为首要目的，各家机构都在闷头“烧钱”快跑的销售市场。