股票啦网 www.gupiaola.com 2020年07月03日报道:以Uber、eBay为例 如何打造十亿美元级别的交易平台?
阿尔法公社说:marketplace(交易平台)是一个机会比较多的领域,虽然已经隐藏过多个巨头公司(亚马逊、阿里巴巴(01688)、eBay、Uber等),但在细分领域,依然可以找到打造十亿美元级别公司的机会外国人投资美股不收税。曾在Uber领导过增长团队,现在是知名投资人的Andrew Chen针对切入细分领域后,如何让交易平台扩展、壮大,有系统的思考。
交易平台简单被低估
当交易平台成功做大时,它的规模会比较惊人外国人投资美股不收税。那些有史以来最成功的科技公司:阿里巴巴(01688)(BABA.US)、Airbnb、Uber(UBER.US),都是数百亿乃至上千亿的交易平台。
然而即便是庞大的交易平台,还是从小规模和细分销售市场开端起步的。当eBay(EBAY.US)在1995年起步时,它专心于收藏品,也就是邮票、稀有硬币,漫画书之类。它的早期投资人发觉了这种模式和这个平台的潜力,给了它第一笔钱,后来这笔投资到eBay上市时,带来了50,000% 的回报。因为在收藏品之后,eBay的交易品类扩展到了电子产品,家庭必需品,汽车等一切你能想到的各种商品。
在eBay成立20年后,类似的故事再次展开,这次是Uber(我亲身参与到了其中)和出租车销售市场外国人投资美股不收税。纽约大学教授Aswath Damodaran在2014年Uber获得新一轮融资后断言,Uber被高估了。他的依据是全球出租车和汽车服务销售市场的数据,他认为Uber真实的估值应该是59亿美元。自2014年以来,Uber的估值(包含市值)已经达到数百亿美元,远远超过他当初的估测。正如知名投资人BillGurley所说,估值之所以有如此偏差,是因为Uber超越了出租车的范畴,并通过扩展很多新的交通类别,从而扩大了销售市场范围,获得大幅增长。这又是一个随着时间的推移从小众走向大众的例子。
当切入一个细分销售市场后,下一次怎么扩展?
从eBay和Uber的例子,人们发觉,创业者可以从一个细分的利基销售市场(无论是按地域還是产品划分)开端,然后渐渐扩展成一个庞大的买家和卖家网络外国人投资美股不收税。经过观看和实践,有几个关键的动作和策略能够实现这个扩张过程,它们是:
拓展新的地理销售市场
加新的产品线和更丰富的价格档次
减少从注册到成功交易的摩擦
提升供给+增长需求
以下人们逐一深入熟悉:
一、拓展新的地理销售市场
Uber、OpenTable、Craigslist等交易平台都是深度本地化的,它们一定在一个特定的地理范围(一个國家,一个城市)内迅速建立起质量足够高,数量足够大的供应量,以满足特定需求外国人投资美股不收税。例如一个顾客想在旧金山的海斯谷临近预定一家餐厅,他不会去关怀曼哈顿有多少餐厅在这个平台上;一个顾客想在上海打车去酒店,他没必要了解纽约的网约车供应是否充分。
可以想象,新平台在打入每一个新的本地销售市场时都会经历一番挣扎。他们往往会成立一支特意的“启动团队”,这个团队的任务就是在一个城市里破冰,让公司的业务在这个城市建立和运营起来。
Chris Ballard(现在是SoCal的GM)在Quora上写了一篇关于Uber的“启动团队”的精彩文章:
启动团队的成员,是Uber最具有挑战性的角色之一(无论是身体上還是精神上)还是最有价值的角色之一外国人投资美股不收税。
一旦进入一个城市,这些成员需要同时做以下这些事:
招募、雇佣和训练当地的团队外国人投资美股不收税。
进展合作同伴关系,并治理与当地代理运营商的关系(注:Uber不拥有任何车辆。他们与现有的经认可的、有执照的、有保险的出租汽车车主合作。)
制定营销策略,扩大客户群,提高知名度外国人投资美股不收税。
寻求商业进展机会(赞助/合作/联合推广)。
建立各种人脉,打通各种关系,规避现行政策风险外国人投资美股不收税。
举办一场足够有响度的公布会,正式拉开公司在这个城市的序幕。
启动团队的成员每年有300多天都在路上,带着行李箱、护照和苹果笔记本电脑外国人投资美股不收税。这绝对是一项艰难的工作,但针对这些深度本地化的交易销售市场来说,一个好消息是,假如你的模式在一个单独的地理销售市场上行之有效,那么它可能会在数百个其他的销售市场有效。乃至于,像是Airbnb这样的公司,他们当时在各个地方的增长都比较快,因为他们不仅拥有总体的网络效应,在单个地理销售市场也拥有网络效应。
所以,假如你是一个新的创业公司,你可以从你竞争对手势力薄弱的地理区域下手,然后在本地建立起强大的网络效应,用这种方式逐步蚕食对手。
二、增加新的产品线和更丰富的价格档次
交易平台可以运用的下一个策略就是产品线和价格档次的扩张外国人投资美股不收税。这两点都可以直接解锁新的细分销售市场,人们可以用一个很好的例子来说明它们是如何发生的。Craigslist,一个真正神秘的网站,它最初的品类是活动,之后扩展到了工作和房屋等等。
在2016年的一次采访中,创始人CraigNewmark回忆了Craigslist的早期形式:页面上只是一个电子邮件列表,以及他如何随着时间的推移直观地增加产品类别。
Craigslist始于1995年的一封邮件,你可以容易地分享旧金山发生的有趣事情外国人投资美股不收税。第一封邮件里有什么内容?Joes Digital Diner,人们会在那里展示多媒体技术的应用,这项技术当时刚刚兴起。人们大概有十几个人会来吃晚饭,大家围着一张大桌子进行商量,很有有趣,但也很注重技术。
第一封邮件发给了多少人?10到12人
然后呢?人们不停地给我发邮件,要求把他们的地址添加到列表中外国人投资美股不收税。当任务开端变得繁重时,我(Craig Newmark)通常会写一些代码来自动化它们。起初,Craigslist的类别只涉及艺术和技术活动。后来,人们问我是否可以转发一个关于工作或物品销售的东西的帖子。接下来,我又发觉房子愈来愈不好租,所以我让人们也可以发租房的信息。
如今,Craigslist已经覆盖超过5.7万个城市,每年建造7亿美元的收入,而员工只有50人,人效远超谷歌这类公司。
另一个很好的策略是向销售市场提供更丰富的价格档次的产品,这可以显著的扩大销售市场规模外国人投资美股不收税。例如Airbnb,与他们的竞争对手酒店相比,Airbnb可以为住客提供更多价位的挑选,可以很廉价,也可以很昂贵。低端的产品可以拉新,提高频次,例如周末短途度假;高端的房屋可以适应大型家庭聚会或婚礼这样的场合。而且在总体上,在满足同一类需求时,它還是比酒店更实惠。
定价是一个关键的战略举措,因为它是客户在做挑选时候的关键因素之一,从摩根士丹利对Airbnb客户的调查中也可以看出。
当然,Airbnb也有直接产品扩张,这针对提高他的体验,吸引客户同样有很大的作用外国人投资美股不收税。
三、减少从注册到成功交易的摩擦
地域扩张和产品扩张的双重杠杆是强大的,而减少交易的摩擦会放大这两个杠杆的作用外国人投资美股不收税。减少交易摩擦在两个方面增长了TAM(总体有效销售市场)。首先,直接增长了销售市场,因为更低的交易摩擦意味着更多的销售量。同时,更微妙的是,当你的交易平台易用性和可用性更高时,人们会更情愿进行交易。
例如,本来情愿把打出租车作为日常上下班选项的人是相对较少的(一般只会在特定的时候打车),因为它较为贵,而且很多司机的服务并不好;可是当Uber POOL隐藏了以后,情愿将打车作为日常通勤方式的人变多了,因为它更廉价,更便利,司机的服务业更好。当OpenTable有餐厅上新时,很多人都会在上面预定,因为它不但方便,而且常常有优待。
减少交易摩擦的方法很多,人们从客户(包含买卖双方)的角度动身,通过他们从注册到交易的整个流程来梳理这个问题:
减少从注册到第一次交易的摩擦
注册
设置付款
寻觅所需的交易
信任基础设施(建立在产品的:评价、描述、照片、参数等等)
减少从交易到接受产品/服务的摩擦
可靠性和一致性:同时由销售市场流动性和用户体验驱动
确定合适的价格
完成交易的时间以及物流
解决交易之后的各种问题
专心于解决和做好以上这些问题,不仅能为交易平台带来更多收入,而且也会让客户的总体体验更好外国人投资美股不收税。
四、提升供给+增长需求
维持交易平台的活力需要同时拥有旺盛的需求和充分的供给,假如交易平台能够做好这两点,就能获得更高的粘性,在平台上的供需双方也会更活泼外国人投资美股不收税。在很多方面,除了在生态系统里面有多个玩家之外,这算是一个经典的留存问题。就像社交网络一样,一些传统的增长方式是适用的。
通知。创建一个强大的通知平台,让买家/卖家在合适的时间参与进来。
优待/促销外国人投资美股不收税。建立周期性的优待和相关内容,以吸引人们参与。(例如在中国有双十一和6.18,在美国有黑五。)
优化。A/B测试增长杠杆--从电子邮件/SMS/推送文案,测试它们在什么时候,什么方式是起作用的。
除了以上的这些传统策略之外,最近人们也看到一种行情趋势,就是在一个交易平台内,将买卖双方的工作流程深度产品化外国人投资美股不收税。这个解决方案由James Currier和NFX团队在近几年提出的,它是建立一个“销售市场网络”,这个网络既是SaaS工具,还是交易平台。
销售市场网络为销售市场里的每一方提供有用的工具,例如OpenTable的座位系统,你可以纯粹通过易用性来获得粘性,但结合销售市场网络,会得到更好的效果。结合下图,能够更好的明白这个生态系统。
而下图是一些基于AngelList和Honeybook的例子--展示了销售市场网络生态系统中的多个参与者如何相互影响外国人投资美股不收税。
可以看到,有时生态系统参与者之间的关系是通过金钱发生的,有时是通过内容/社区发生的。这些丰富的互动,在优秀的产品用户体验的促进下,可以留住多个买家和卖家的交易流。针对销售市场网络来说,现在還是早期,我很开心看到这个领域的进展。
交易平台可以从细分销售市场开端,渐渐扩展得比较庞大
要建立一个价值10亿美元的交易平台,你一定从第一天开端就进入扩张模式外国人投资美股不收税。
你可能需要建立启动团队,然后将业务扩张到多个新的地理销售市场;也可能需要扩张新的产品线和多个价格档次;或者通过降低交易摩擦来提高你核心平台的运作效率。
这些策略和动作每一个都可能是有效的,不同类型的交易平台可能会在不同的阶段运用某一个策略,也可能会运用全部策略外国人投资美股不收税。
在已经有多个成功的,处于不同领域的交易平台的情况下,在这个领域还有机会么?答案是肯定的,这在全球的各个地方都有新的例证。交易平台创业可以从一个小的细分领域开端,然后会渐渐扩展规模,变得很大,比较大。
k小散辽宁沈阳什么动作,砸盘
股友zklRAn河北唐山我空仓,看了新文shui睡不着,白天看了个股,庆幸空仓
股友jLDVdA河北唐山借利好出货
马路边捡一分钱3273内蒙古巴彦淖尔才一个小目标的差距,不大。[大笑]
北方的狼02湖北枣阳看看日本的经济振兴
股友ALi2UC四川遂宁散户带着幻想入场抬高了大股东利润收益
蜗牛上树121广东深圳利好券商股
股友rqpXgd青海西宁有人信吗?
耐心成就非凡1059安徽安庆为啥
股友TsUIB6福建漳平为什么会跌
奔人一个山东青岛明天涨
股票啦网 www.gupiaola.com 2023年11月05日报道:正常的卖空包含融券和卖出两个步骤泥沙俱下之际,外资的表现也令韩国股民颇为“扎心”——10月净卖出2.9万亿韩元的股票,不仅是连续第5个月净卖...
11-05 点击:58823股票啦 www.gupiaola.com 2023年11月04日报道:三季度公司总资产下降至10199.33亿美元美东时间周六早上,股神巴菲特旗下伯克希尔哈撒韦公司公布三季报,公司三季度经营利润同比增长超四成。财...
11-04 点击:40879股票啦 www.gupiaola.com 2023年11月04日报道:销售市场预测891.82亿美元伯克希尔哈撒韦A2023年Q3营收932.1亿美元,销售市场预测891.82亿美元,去年同期为769.34亿美元;Q3EPS为亏损8824美元,...
11-04 点击:64302