股票啦 2020年07月10日报道：林华医疗销售花费超过研发花费10倍 主打产品深陷”红海”预备闯关IPO

《投资者网》向劲静

最近，新三板公司苏州林华医疗器械股份有限公司（以下简称“林华医疗”）再次提交招股说明书，欲闯关创业板(159915)。中国股市新闻

林华医疗于2016年在新三板挂牌，去年12月申请在上海证券交易所上市，拟发行股数不超过4004万股，拟募集金额为6.01亿元，关键用于投资留置针自动化生产技改项目、营销服务网络建设等项目。中国股市新闻

不过，在闯关上市路上，林华医疗面临着产品单一、重销售轻研发、经销商卷入商业贿赂等问题，这些让此次IPO之路充满争议。中国股市新闻为此，《投资者网》联系林华医疗相关人士，并得到部分解答。

净利润增速存差异的背后

林华医疗关键从事临床血管给药工具研发、生产和销售，关键产品包含Ⅲ类医疗耗材静脉留置针系列、输液港，以及医用敷料、注射器等。中国股市新闻

根据林华医疗所公布的财报数据看来，2016年至2019年的营业收入分别为4.96亿元、6亿元、6.88亿元和7.92亿元，同比增长31.63%、21.66%、13.94%和15.23%；归母净利润分别为1.16亿元、1.68亿元、1.73亿元和2亿元，同比增长22.59%、40%、2.99%和19.49%。中国股市新闻

从数据中可看出，林华医疗归母净利润增速波动突出，这是为什么？

林华医疗相关人士对《投资者网》说：“公司自2016年以来营业收入、净利润呈增长行情趋势，经营业绩总体表现良好。中国股市新闻公司近年净利润增速存有差异，关键与产品销售收入结构有关，同时计提资产减值损失、员工销售奖金现行政策等事项也对净利润产生影响。”

提及员工销售奖金，林华医疗确实是很大方。数据显示，公司销售花费关键由职工薪酬和业务宣传两部分构成，占总销售花费的 80%以上。同业可比企业，如三鑫医疗(300453)、康德莱在2017年至2019年期间，职工薪酬占营业收入的比例未突破4%，林华医疗已达到20%。中国股市新闻其中2019 年林华医疗高层销售人员平均薪资达到141万元，远远高于行业平均水平。

对此林华医疗解说是为了拓展销售市场，2019 年制定了更高的奖励系数，而且成立了 400 人左右规模的专业化营销团队，帮忙经销商为终端提供专业化服务。中国股市新闻

具体看来， 2017年至2019年，林华医疗销售花费是同期研发花费的10倍不止，且销售花费率高于多家同行企业。中国股市新闻

数据显示，2017年至2019年林华医疗销售花费分别为1.76亿元、2.03亿元和 2.42亿元，占营业收入比例分别为29.25%、29.56%和30.53%；同期研发花费分别为1444.99万元、1834.65万元、2014.25万元，占同期营收比例分别为2.39%、2.67%、2.54%，不足同期销售花费的非常之一。中国股市新闻

林华医疗销售花费与研发花费差距为什么会如此大？日后公司在研发方面将会有怎样的投入计划？

针对销售花费率高于同行，林华医疗如是向《投资者网》解说：“由于产品结构差异，公司与选取的上市公司销售模式和销售策略存有差异。公司国内经销运用‘经销+专业推广’的销售模式，高度注重营销团队推广服务对终端使用的引导作用，成立了400人左右规模的专业化营销团队，其中45%以上具有医疗或医护专业学位，为经销商和终端用户提供专业化服务、技术指导和售后服务，因此销售人员工资支出较高。中国股市新闻同时，公司采取了积极的销售策略，赋予公司销售人员的奖金比例较高。”

产品单一的局面如何突破

林华医疗的主营业务是三类医疗耗材静脉留置针，而且对该类产品依靠比较严峻。中国股市新闻

2017至2019年，林华医疗留置针类产品营收分别为5.2亿元、5.8亿元和6.8亿元，占主营业务收入的比例分别为 85.85%、84.48%和 85.48%。中国股市新闻

由此看出，公司的营业收入对“留置针”类产品的依靠较大，如果该类产品的销售隐藏问题，将给经营带来较大风险。中国股市新闻 值得关心的是，同期“留置针”产品的产能、产量、销量虽在延续增加，但产能利用率却延续下滑，分别为95.12%、91.18%、80.09%，三年下挫了15个百分点左右。

林华医疗如此将全部的“赌注”都压在“留置针”这一产品上，如果隐藏销售问题，公司如何应对？公司是否在研发其他的新产品？有怎样的研发计划？

“升级现有产品生产线以提高产品质量。提升研发实力，为扩大经营规模奠定基础。公司急需规划新的研发中心，搭建更高标准的研发平台，引进先进的研发设备和高端研发人才，提高研发环境，以确保公司高水平研发能力，从而适应公司快速进展的需要。中国股市新闻”林华医疗相关人士称。

该人士还表达，目前公司产品生产线已由最初的平凡系产品升级到正压防针刺留置针产品，并计划在留置针、输液港、心血管介入导管等医疗器械领域加大研发投入。中国股市新闻公司新建研发中心项目，有利于公司进一步增强技术储备能力，以应对日益激烈的销售市场竞争环境。

中国留置针销售市场已然一片红海，海内外巨头虎视眈眈下，无论是在业务规模、产种类类及技术研发积存方面存有差距。中国股市新闻而公司在研发上的投入不足，将会导致公司产品更新换代滞后，高端产品竞争力不足，错失最具有增长潜力的一块销售市场。

值得一提的是，目前林华医疗在研的产品共有28项，约12项处于待注册或临床试验阶段，大部分仍在开发中。中国股市新闻

多次卷入商业贿赂如何解

林华医疗在招股书中也提到，其面临的经营风险之一是过度依靠经销商。中国股市新闻

数据显示，目前林华医疗拥有一级经销商约1020家，二级经销商约741家，覆盖约 3389家终端医院。中国股市新闻2017年至2019 年，公司经销商收入占主营业务收入的比例分别90.61%、89.50%和91.80%。

过度依靠经销商，也为林华医疗带来不少烦闷，那就是其经销商多次陷入商业贿赂案。中国股市新闻

2016年6月21日，中国裁判文书网公布的“扶某某受贿罪一审刑事判决书（【2015】桂刑初字第00037号）”显示，扶某某在2008年7月至2012年11月担任桂东县人民医院药械科副主任（主持工作）、主任期间，违反國家规定，在桂东县人民医院药品采购环节中，收受桂东县人民医院药品供应商吴某某等5人共计人民币56.55万元的药品回扣归其个人全部。中国股市新闻

2019年12月26日，中国裁判文书网公布的“道布代受贿罪一审刑事判决书（【2019】新2801刑初761号）”显示，道布代为原巴州人民医院装备科副主任。中国股市新闻2009年至2016年，道布代利用职务便利为江苏盛韧源医疗器械有限公司经销商李某在办理医用耗材出入库手续及再次取得“林华留置针”在巴州医院授权代理等方面提供帮忙，先后收受李某所送现金29万元。

多次卷入商业贿赂，这是否说明有些治理制度需要完善？日后如何防范此类事件的再次发生？

就此，林华医疗相关人士称：“相关案件仅涉及个别经销商行为，与林华医疗无关。公司制定了《经销商治理规定》，要求公司营销人员不得向经销商以及利益关系人索取和收受贿赂，不得贿赂或者变相贿赂经销商以及利益关系人。中国股市新闻公司在与经销商签署的《商务合作协议》中，明确约定了反商业贿赂条款和特定关系人申明条款，禁止商业贿赂行为。”（思维财经出品）■

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